올해 창립 19주년을 맞는 네트워크 정보 관리 및 보안 전문 SW기업 스콥정보통신은 김찬우 대표의 설립의지대로 국내 시장 뿐만 아니라 초창기부터 해외 시장 개척에 주력해 온 기업이다. 데일리시큐는 소프트웨어 기업으로 해외 시장에 남다른 열정을 갖고 지속적으로 글로벌 시장 확대를 추진해 오고 있는 김찬우 대표를 최근 만났다. 19년간 이어져 온 그의 끊임없는 해외시장 도전기를 들어보기 위해서였다.
이 회사는 설립 초기인 1999년부터 지속적으로 해외시장 개척에 주력해 왔다. 그 결과 IP자원관리 솔루션(IPAM) ‘아이피스캔(IPScan)’과 네트워크 접근제어 솔루션(NAC) ‘아이피스캔NAC(IPScanNAC)’ 및 ‘스마트아이피(SmartIP)’를 노르웨이, 일본, 칠레, 미국, 중국, 태국, 베트남 등 전세계 20개국에 1천 5백여 고객사를 확보하는 성과를 이뤄냈다. 국내 고객사를 포함하면 총 3천500여 고객사를 확보하고 있다.
◇20여 개국에 3천500여 고객사 확보...1년 매출의 30% 이상이 해외 매출
2017년 수출액은 230만 달러(약 24억7천만원)로 총 매출액의 31%를 차지하고 있으며 매년 연간 매출 대비 30% 내외로 수출 실적을 올리고 있다. 해외 수출이 본격 시작된 2001년부터 2017년까지 누적수출액이 약 2천만 달러(약 214억 8천만원)에 달하고 있다.
서울 교대역 근처에 위치한 스콥정보통신 사옥에서 만난 김찬우 대표는 "해군교육사령부전산교관에 이어 해군제1함대전산실장 그리고 한국컴퓨터, 동양SHL을 거쳐 베이 네트웍스(Bay Networks)까지 88년부터 99년까지 11년간 네트워크와 함께 해 왔어요. 특히 베이 네트웍스에서 네트워크컨설팅부장으로 근무할 때는 미국에서 교육도 받고 새로운 기술도 많이 배운 시기였죠. 90년대 중 후반이 네트워크 기술의 스텐다드가 만들어진 시기였다고 생각해요. 외국 기업에 근무하며 느낀 점은 왜 한국은 이렇게 못할까...왜 한국에 해외기업들이 들어와 비싼 장비들을 설치하고 돈을 벌어가고 우리 네트워크와 소프트웨어 기업들은 왜 해외 시장으로 나가지 못할까. 마음이 답답했었어요"라고 창업당시 심정을 회상하며 말했다.
당시 김 대표는 네트워크 인프라 설치가 완료된 이후 시장이 필요로 하는 것은 무엇일까 고민했다. 인프라 설치가 완료되면 그 다음은 매니지먼트 시장이 필요하다는 확신이 들었다. 네트워크에서 쏟아지는 대량의 데이터 트래픽을 매니지먼트 해야 할 시대가 도래할 것이라고 생각했다. 필요한 데이터와 쓸모없는 데이터를 걸러내고 유해한지 무해한지 구분해 줄 수 있는 데이터 매니지먼트 솔루션 개발에 몰두했다. 그동안의 네트워크 업무가 도움이 됐고 가장 쉽게 네트워크를 관리하고 유해한 트래픽으로부터 네트워크를 보호할 수 있는 제품을 개발했다. 하지만 너무 앞서간 제품이었다. 해당 제품에 관심을 가졌던 모 증권사 전산관계자는 이 기능도 좋지만 현재 당장 필요한 기능이 IP어드레스 부분만 따로 빼서 관리할 수 있는 솔루션을 만들어달라고 요청했다. IP 어드레스를 철저히 관리해 비인가자나 유해한 사용자가 네트워크에 접근하지 못하도록 하기 위해서였다. 그렇게 만들어진 제품이 바로 스콥정보통신의 대표 솔루션인 IP자원관리 솔루션 ‘아이피스캔(IPScan)’이었다. 네트워크에 물리는 장비가 급증하면서 출시 이후 아이피스캔에 대한 수요는 폭발적이었다. 대형 반도체 기업, 통신사, 은행 등 다양한 레퍼런스가 쌓여갔다. 이를 기반으로 개발된 제품이 네트워크 접근제어 솔루션(NAC) ‘아이피스캔NAC(IPScanNAC)'이기도 하다.
◇"해외시장 진출한다고 지사 설립부터 하면 위험...문화이해와 대표 의지가 중요"
아이피스캔의 국내 성공으로 김 대표의 해외시장 진출 의지는 더욱 탄력을 받았다. 처음 노르웨이에 수출 물꼬가 터졌다. 이후 일본, 북미, 중미, 남미, 중국, 동남아 등 20여 개국에 스콥정보통신의 아이피스캔, 아이피스캔NAC, 스마트아이피 등이 팔려나가기 시작했다.
김 대표는 해외 진출을 위해 그들의 문화를 먼저 이해하고 접근해야 한다고 강조했다. 그는 "해외 영업에서 가장 중요한 부분은 우선 우리와 다른 그들만의 문화를 알아야 해요. 각 국가별로 문화와 성향이 다르기 때문입니다. 예를들어 일본은 자신들이 원하는 기능이 완벽해야 해요. 원하는 기능이 완벽하지 않으면 이외 다른 기능들이 아무리 많아도 관심도 없어요. 각 단계별로 모든 문제를 해결하고 다음 단계로 나가는 것이 그들의 특성이죠"라며 "유럽이든 미국, 남미, 동남아 국가 모두 그들만의 특성을 파악하고 접근하는 것이 중요해요"라고 강조했다.
이어 그는 "해외 시장에 첫 랜딩까지가 힘든 시기에요. 2년 이상의 시간과 투자금이 필요하죠. 바로 지사를 설립하면 힘들어집니다. 우선은 좋은 대리점을 찾는 것이 우선이라고 생각해요. 가장 중요한 것은 그 대리점이 우리 제품에 확신을 갖고 우리 제품을 주력으로 하는 대리점이어야 해요. 우리 제품이 대리점의 원오브댐 제품이 되면 성공적인 랜딩이 될 수 없어요. 그들의 문화와 언어를 이해하고 우리 제품에 집중할 수 있는 대리점을 찾는다면 그때 지사를 설립해도 늦지 않다고 생각합니다"라며 "노르웨이에 진출할 때 코트라(KOTRA. 대한무역투자진흥공사)에서 추천해준 대리점 중에 제대로 된 대리점을 만날 수 있었어요. 단 대리점과 미팅 전 어떻게 커뮤니케이션을 하고 제품을 소개하고 데모를 할지 철저히 준비한 다음 만나야 해요. 이후 대리점과 계약서를 작성하고 계약금도 받고 비즈니스를 진행하는 것이 좋습니다. 그래야 서로 확신과 믿음이 생기기 때문이다. 반면 일본과 미국은 시간이 많이 걸렸어요. 일본은 전시회에서 만났는데 7개월 뒤에 연락이 왔어요. 놀란 것은 그 7개월 동안 일본 대리점 측에서 철저히 우리 제품을 분석하고 시장성을 파악한 후 확신을 갖고 우리와 계약을 위해 한국에 왔다는 점이에요. 이후 토요타, 파나소닉, 후지쯔, 덴소, 혼다 등에 우리 제품이 수출되기 시작했어요. 이렇게 문화에 대한 이해와 확신과 믿음이 형성된 대리점을 개발하는 것이 초기에 가장 중요해요"라고 설명했다.
또 그는 "스콥정보통신은 이제 제품 하나를 개발하면 바로 5개국어로 제품과 홍보물을 제작하는 것이 몸에 익었어요. 국내 시장이 아니라 해외 시장을 겨냥해 제품을 개발하는 것이 당연한 것으로 된 거죠. 쉽지 않은 과정이라 직원들이 고생했지만 잘 따라와줘서 고마워요. 이렇게 만들기까지 대표의 확신이 없으면 불가능하다고 생각해요. 해외 영업을 하지 않고 국내 영업에만 매진했으면 더 편안하게 수익도 올라갔을 거라고 생각해요. 하지만 절대 후회하지 않아요. 올해까지 누적 수출액이 2천200만 달러 정도지만 이제 시작이라고 생각합니다. 해외 시장에서 1%만 해도 국내 시장과 비교가 안되요. 우리 뿐만 아니라 경쟁사들도 해외 나가서 도전하길 바래요. 다만 너무 무리하지 말아야 해요. 발을 넣을 때와 뺄 때를 빨리 결정해야 해요. 스콥정보통신은 이제 이런 노하우는 확보하고 있다고 생각해요. 문화에 대한 이해, 시간과 자금 투자 여력, 대표의 확신, 제품의 경쟁력 등이 해외 진출의 성공 여부를 가른다고 생각합니다"라고 덧붙였다.
마지막으로 국내 영업으로 번 돈을 해외 영업에 오랜 기간 투자를 할 때 사내에서 발생할 수 있는 직원들의 불만을 어떻게 해결해 나갔는지 물었다. 이 문제로 많은 기업들이 해외 투자를 시작했다 포기하고 직원들이 이탈하는 어려움을 겪은 바 있기 때문이다.
◇"해외시장 투자, 직원들에게 CEO 의지 설명하고 설득하는 과정 필수적"
이 문제에 대해 김 대표는 "중요한 문제입니다. 대표의 생각을 직원들에게 정확히 전달해야 해요. 해외 영업 직원들은 영업 활동이 어렵다고 하고 국내 직원들은 자신들이 어렵게 번 돈이 해외에 투자되다 보니 불만이 생길 수밖에 없어요. 대표 입장에서는 양쪽 모두 이해가 가요. 이때 중요한 것은 대표가 숨기지 말고 직원들에게 의지를 밝히고 설득해 나가야 해요. 해외 영업은 눈에 보이는 수치만 따져서 평가할 수 없어요. 왜 이런 투자가 필요한지 직원들에게 명확히 설명하고 설득해 나가야 해외 투자가 가능해요. 직원들이 동참할 수 있도록 설득하고 확신을 주는 과정이 필요해요. 해외 부서와 국내 부서 모두 갈등이 생기지 않고 서로를 이해하고 협력할 수 있도록 설명하고 설득하는 방법이 최선이라고 생각해요. CEO의 확신과 의지가 없으면 불가능한 일이죠"라고 전했다. 이 회사의 '아이피스캔NAC'가 필리핀, 칠레 등 해외에서 먼저 성과를 거두고 난 후 역으로 한국 시장에 진입한 사례는 국내 기업들이 눈여겨 볼만한 사례로 여겨진다.
김 대표는 올해부터 해외 영업에 대해 포메이션을 바꿀 계획을 잡고 있다. 대리점을 통한 직판영업 형태와 더불어 각 나라별 문화와 기업규모에 맞게 랜탈 서비스나 온라인 클라우드 형태로 마케팅에 변화를 줄 계획이라고 밝혔다.
그는 "회사와 직원들이 서로 신뢰를 가지고 천천히 가더라도 서로 행복한 회사를 만들어 가고 싶은 마음은 변함이 없어요. 초창기부터 지금까지 다 같이 믿고 신뢰하는 기업, 이익을 나누는 기업을 지향하고 있어요. 19년 동안 회사를 운영해 오면서 경제적으로 정신적으로 힘든 시기도 많았지만 지금까지 올 수 있었던 것은 직원들 덕분입니다. 스콥정보통신은 올해도 국내 뿐만 아니라 해외 시장을 겨냥해 새로운 변화들을 시도해 나갈 계획입니다. 한국의 소프트웨어 기업이 해외에서도 인정받고 성공할 수 있다는 것을 보여주겠습니다. 지켜봐 주시고 응원해 주세요"라고 전했다.
스콥정보통신은 2012년 도쿄에 일본 법인을 설립해 토요타, 파나소닉, 후지쯔, 덴소, 혼다와 같은 글로벌 고객은 물론 SMB 시장까지도 수출 범위를 넓혀 가고 있다. 또 2014년 미주 지사를 설립해 현지 대리점을 확보함과 동시에 관련 분야의 각종 전시회 및 데모/컨퍼런스에 참여해 큰 호응을 얻고 있다. 특히 2015년 KOTRA와 함께 북미 정보보안 분야에서 가장 큰 영향력을 가진 RSA 컨퍼런스에 참가해 시장 개척에 박차를 가했고 이러한 결과로 미국 ‘오픈뱅크’, 멕시코 ‘아세로스 산 루이스’, 칠레 ‘BCI은행’ 등 미주지역에 신규 고객을 확보하는 성과를 이뤄냈다.
이 회사는 지속적인 해외시장 개척 활동을 위해 이중 언어가 가능한 기술 전문 인력 양성과 온 사이트 기술교육, 마케팅 지원 및 홍보를 실시했고, 국가 별 유명 IT 전시회(RSA Conference, Interop Las Vegas/Tokyo, Japan IT Week, CommunicASIA, GITEX 등)에 참여해 적극적인 시장 확대를 위해 노력하고 있다. 또한 각 나라별 국제안전기준에 적합한 인증(유럽 CE/RoHS인증, 미국 FCC인증, 일본 VCCI인증)을 획득해 국가별 현지 요구사항에 맞는 요건 확보로 지속적인 품질향상 및 고객의 만족도를 높이는 데 노력을 기울이고 있다.
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